Este articulo continua el anterior y sigue el proceso estratégico seguido durante el pasado mes de diciembre de 2020 en el cual planifiqué mi actividad como coach para PYMES de la provincia de Alicante.

Podrás observar el proceso seguido y verás aquellas partes que más se prestan a ser comunicadas de forma que puedas conocerme un poco más y te sirvan de ejemplo concreto dentro del ejercicio de diseño estratégico de un negocio.

En al artículo anterior te hablé sobre el carácter de la planificación en el entorno VUCA actual y que sus resultados vienen diferidos en el tiempo. Después de ver el esquema completo del proceso pudiste conocer la que denomino dimensión esencial, para mí el inicio del proceso de planificación estratégica.

Planificar factores estratégicos.

“El que planifica la victoria antes de entablar la batalla es el que tiene más factores estratégicos de su parte… El que tiene más factores estratégicos a su favor es el que gana. Así puedo ver quién ganará y quién perderá”.

MAESTRO SUN

El arte de la guerra.

 

ARGUMENTOS A FAVOR DE LA PLANIFICACION ESTRATEGICA:

  • Hay que reflexionar sobre las consecuencias futuras de las decisiones tomadas hoy.
  • La evaluación de la capacidad competitiva es suficiente para justificar la planificación.
  • La planificación no tiene por qué ser rígida: si no es flexible no es planificación estratégica.
  • El único medio de desarrollar una mentalidad estratégica es empezando por un sistema formal.

Planificar futuro decisiones.

Te recuerdo los pasos del proceso seguido:

  1. DIMENSIÓN ESENCIAL.
    1. Exploración diagrama IKIGAI.
      1. Círculos: Lo que haces bien. Por lo que te pagan. Lo que el mundo necesita. Lo que amas hacer.
      2. Intersecciones: PASIÓN. PROFESIÓN. VOCACIÓN. MISIÓN.
    2. PROPÓSITO estratégico de la empresa/negocio/actividad. ¿Para qué abre tu empresa todos los días?
    3. VISIÓN. ¿Cómo ves la empresa en el futuro?
    4. VALORES. ¿Cómo vamos a seguir nuestro propósito?
  2. ETAPA ESTRATEGICA.
    1. ESTRATEGIAS perspectiva financiera y perspectiva cliente. ¿Cómo vas a maximizar el valor de tu PYME/negocio/actividad? ¿Cómo vas a generar confianza en tus clientes?
    2. OBJETIVOS. ¿Qué quieres conseguir? ¿De quién depende? ¿Cómo de realista es?
    3. INDICADORES. ¿Cómo sabrás que lo consigues?
    4. METAS. ¿Cuándo lo vas a conseguir?
  3. FASE DE ANALISIS DE LA REALIDAD.
    1. BUSINESS MODEL CANVAS. ¿Cuál es tu modelo de negocio?
    2. Matriz DAFO. ¿Cuál es la situación actual?
  4.  GENRACIÓN DE OPCIONES.
    1. ESTRATEGIAS CAME. ¿Qué opciones tienes para adaptarte (Corregir, Afrontar, Mantener y Explotar) en la situación actual?
  5.  NIVEL OPERATIVO.
    1. ¿Qué vas a hacer para cubrir las necesidades de tu cliente, ofrecerle soluciones y prestarle servicio?
    2. ¿Qué vas a hacer para aprender lo que necesitas?

 

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    Te cuento en más detalle cada uno de los pasos de la etapa estratégica, acompáñame.

    1.                ESTRATEGIAS.

    Las estrategias van a suponer para tu PYME/negocio/proyecto una definición de cómo competir. Se tratan de temas específicos relacionados con las diferentes perspectivas que describen tu empresa y que sirven para guiarla en la búsqueda de su Visión.

    Perspectiva financiera ¿Cómo vas a maximizar el valor de tu PYME/negocio/actividad?

    La perspectiva financiera de tu PYME/negocio/proyecto responde a la siguiente pregunta:

    • Si tenemos éxito ¿Cómo nos verán los socios de la empresa?

    Los indicadores financieros son valiosos para resumir las consecuencias económicas, fácilmente mensurables, de acciones que ya se han realizado.

    Las medidas de actuación financiera indican si la estrategia de una empresa, su puesta en práctica y ejecución, están contribuyendo a la mejora del mínimo aceptable.

    Entre las principales Estrategias financieras que puede seguir tu PYME en esta perspectiva y de alguna forma, en relación con el ciclo de vida del negocio, podemos señalar:

    • Estrategias de Crecimiento o de Expansión: (empresas jóvenes – Nuevos mercados). En esta fase se suelen lanzar nuevos productos y/o nuevos servicios, se abordan nuevos mercados geográficos o estratégicos, se amplía la capacidad instalada, etc.; lo importante es aumentar las ventas generando valor al accionista.
    • Estrategias de Mantenimiento o Sostenibilidad: (sería el cajón en el que se encuentra la mayoría). En esta fase se encuentran la mayoría de las organizaciones. Los retornos del capital invertido son mucho más elevados y sigue siendo atractivo invertir en el negocio
    • Estrategias de Madurez o Recolección: (para los negocios que están en su último ciclo de vida). En esta fase el mercado se encuentra saturado y la empresa ya no crece más. Se ha de recolectar el fruto de lo generado en las otras dos fases. Las inversiones realizadas en esta ocasión son meramente de reposición o mantenimiento del propio activo.

    En este momento de la actividad de Patxi Giménez Coach la estrategia financiera en la que me enfoco es la Estrategias de Crecimiento o de Expansión, ya que sigue siendo una actividad joven. Este año lanzaré los nuevos servicios para PYMEs para establecer la “Promesa de Marca” y el “Diseño estratégico de la empresa”, estoy trabajando en el info producto TOMANDO RUMBO y estoy intentando abrir nuevos mercados en La Nucia y en el sector de la salud en la empresa.

    Si quieres encontrar nuevas formas de alcanzar tus objetivos empresariales visita mi contexto para PYMES.

    Perspectiva cliente ¿Cómo vas a generar confianza en tus clientes?

    Confianza.

    “Necesitamos la confianza para construir relaciones”.

    Simón Dolan.

    A través del método FIA podemos medir la confianza que nuestra PYME genera en sus empleados, colaboradores y clientes:

    • Fiabilidad. La establece los resultados que conseguimos.
    • Interés. Se trata de como demostramos que nos importan las personas.
    • Armonía. En relación al ambiente que generamos en nuestros grupos y/o equipos de trabajo.

    En el caso de establecer la perspectiva cliente de tu PYME, la pregunta a responder es la siguiente:

    • Para alcanzar mi visión ¿Cómo deben verme mis clientes?

    En la perspectiva del cliente, los directivos identifican los segmentos de clientes y mercado, en los que competirá la unidad de negocio en esos segmentos seleccionados.

    Esta perspectiva acostumbra a incluir varias medidas fundamentales o genéricas de los resultados satisfactorios, que resultan de una estrategia bien formulada y bien implantada.

    La clave para el desarrollo de las estrategias adecuadas está en la realización de una propuesta de valor para el cliente.

    Esta propuesta de valor para el cliente conlleva las siguientes estrategias:

    • Liderazgo en producto/servicio. Se trata de diferenciarte a través de los atributos de tu producto/servicio, como son la funcionalidad, ofrecer algo nuevo y/o entregarlo a tiempo. Debes ser percibido por tus clientes como el mejor en esto nuevo que ofreces.
    • Excelencia operativa. Para ello debes enfocarte en todos los atributos de tu producto/servicio añadiendo el precio y la calidad a la funcionalidad y entrega a tiempo. De esta manera tu cliente se verá como un comprador inteligente.
    • Intimidad o relación con el cliente. Tu PYME debe estar completamente enfocada en la relación con tus clientes. Se debe facilitar al cliente los medios de pago, unas alternativas de financiación que cubran sus necesidades y velocidad de respuesta. El cliente debe ser atendido en relación a su exigencia, lo que proyectará una imagen de marca de confianza.

    La estrategia de la perspectiva de los clientes de Patxi Giménez Coach (empresarios de PYME familiar de la provincia de Alicante), es ser percibido como el líder del servicio de coaching estratégico a través del diagrama IKIGAI, una metodología ideal para establecer el propósito estratégico de tu PYME y de esta forma impulsarla a crecer con ilusión.

    Si quieres saber más sobre el concepto del IKIGAI visita las 3 etapas del método IKIGAI.

     

    2.                OBJETIVOS.

    Los objetivos SMART son metas concretas que permiten analizar el desempeño de nuestros esfuerzos en cualquier área que requiera ordenar y medir el trabajo de manera sistemática. Se caracterizan por ser específicos, mensurables, alcanzables, realista y temporales.

    • eSpecífico. – Se trata de especificar claramente que significa el objetivo para la PYME. Se circunscribe a un aspecto, tarea o acción determinada. Nos dice exactamente lo que esperamos lograr.
    • Medible. – El objetivo debe de ser medible para poder interpretar si los resultados están dentro de lo esperado.
    • Alcanzable. – Se trata de determinar qué factores influyen en la consecución del objetivo. Tu objetivo será alcanzable cuando dependa exclusivamente de tu PYME.
    • Realista. – Un objetivo realista es aquel que existe, que se da en la realidad. ¿Se ha logrado? ¿Puede lograrse?
    • Temporal. – Debemos establecer un momento en el tiempo para que sea completado.

     

    ¿Qué quieres conseguir?

    A modo de ejemplo, aquí puedes ver algunos de los objetivos más comunes siguiendo las estrategias descritas en el punto anterior:

    • Estrategias financieras.

    De forma genérica y considerando las 3 etapas del ciclo de vida vistas anteriormente, podemos tener en cuenta posibles vías de acción o elementos básicos que en esta perspectiva están muy presentes:

    • Aumento de Ingresos y de Clientes (cartera).
    • Optimización de Costes y mejora de Productividad.
    • Uso de Activos y nuevas Inversiones (reducciones de circulante, uso de activos ociosos, etc.).

     

    • Estrategias cliente.

    La clave para el desarrollo de los objetivos estratégicos adecuados está en la identificación de los patrones de valor que tu PYME proyectará sobre sus segmentos de mercado objetivo.

    Lo más importante es llevar a cabo una propuesta de valor para el cliente.

    A modo de listado, los principales objetivos considerados han sido:

    • Volumen de clientes. Participación en el mercado y adquisición de nuevos clientes.
    • Satisfacción de los clientes.
    • Optimización de los plazos de entrega.
    • Fidelización. Retención de clientes.
    • Rentabilidad por cliente.

    Los objetivos de Patxi Giménez Coach para el mes de enero de 2021 han sido:

    • En la perspectiva financiera: disponer del tiempo y el espacio adecuados para realizar 30 sesiones de coaching estratégico y mantener el margen medio por sesión.
    • En la perspectiva cliente: Generar contactos para aumentar mis canales de colaboración y así conseguir 3 nuevos clientes más.

    Si quieres saber más sobre acerca de como el coaching puede servirte para conseguir resultados extraordinarios visita Patxi ¿Qué es coaching?

    ¿De quién depende?

    Es importante que cualquier objetivo que se marque tu PYME dependa exclusivamente de ella.

     

    El organizar mi tiempo para tener disponibilidad para realizar el objetivo del número de sesiones depende exclusivamente de mí, así como el reservar los espacios adecuados para ello y mantener el margen medio por sesión.

    Generar contactos también es algo que está en mi mano realizar.

    ¿Cómo de realista es?

    Los objetivos que se marque tu PYME deben ser realistas, tienen que ser posibles. Una manera de saber si un objetivo es realista es ver si alguien más lo ha realizado.

    Los objetivos de Patxi Giménez Coach para el mes de enero de 2021 son claramente realistas, los he visto realizados multitud de veces en mi ámbito profesional.

     

    3.                 INDICADORES. ¿Cómo sabrás que lo consigues?

    Los indicadores serán lo que te permita medir si has alcanzado el objetivo marcado. Tienes que poder medir aquello que te propones para saber si lo consigues o cuanto te falta para ello y así poder adoptar medidas adicionales.

    Los indicadores establecidos para los objetivos marcados por Patxi Giménez Coach en el mes de enero de 2021 son Nº de horas y espacios reservados para sesiones, margen medio por sesión (ingreso por sesión – costes de espacio), Nº de contactos generados para colaboraciones.

    4.                 METAS. ¿Cuándo lo vas a conseguir?

    Metas.

    Los objetivos deben estar definidos en el tiempo, para poder concluirlo, evaluarlo y cerrarlo o corregirlo dependiendo de su grado de consecución. Los objetivos se subdividen en metas, que serían los diferentes pasos o acciones que debemos realizar para alcanzar el objetivo completo.

     

    Hasta aquí la segunda etapa del proceso de planificación estratégica, la etapa estratégica en la que estableces las estrategias y objetivos que van a llevar a tu PYME/negocio/actividad a alcanzar su visión y así seguir su propósito.

    Continuaré contándote las siguientes etapas en los próximos posts de mi blog.


      Gracias por compartir el post con quién creas que le puede servir para conseguir nuevas perspectivas que le ayuden a avanzar en su camino.

      Un saludo.

      Patxi Giménez.

      Ilusionado en que crezcas.

      Coach Estratégico.