Una PYME familiar alicantina exitosa es aquella que consiguen dedicar recursos y define la estrategia y elabora un plan más allá de la vorágine de urgencias del día a día, que acapara toda la atención de la mayoría de gerentes y CEOs, para adaptarse al entorno competitivo actual y conseguir profesionalizar la gerencia y dirección.

Durante un par de meses he estado inmerso en el Plan de Consolidación Empresarial de la Conselleriad´Economia Sostenible, SectorsProductius, Comerç i Treball y el Consejo de Cámaras de la Comunidad Valenciana. Un programa orientado a PYMES familiares alicantinas que quieran crecer estableciendo un plan estratégico de negocio para ello.

Te cuento que va a establecer tu PYME siguiendo el programa:

Programa:

  1. Diagnóstico de situación y refuerzo de la posición competitiva de la Empresa.
  2. Área de Marketing.
  3. Liderazgo y Gestión de Equipos.
  4. La Sostenibilidad aplicada a la gestión empresarial.
  5. Área de Finanzas y Gestión.
  6. Área de Transformación Digital.
  7. Define la estrategia y elabora un plan.

 

En este post vamos a desarrollar el séptimo punto del programa:

 

7. DEFINE LA ESTRATEGIA Y ELABORA UN PLAN.

“Los directivos y cargos de pequeñas y medianas empresas, se enfrentan al reto de prestar la atención y los recursos necesarios a mejorar y dinamizar la situación de la empresa en los diferentes ámbitos de la misma. “

Directivos y cargos.

 

ESTRATEGIA. Origen militar:

  • Estrategia es el plan global para desplegar los recursos con el fin de alcanzar una posición favorable.
  • Táctica es un esquema para una acción específica. El qué, dónde, cómo, cuándo y con qué medios.

(El arte del General – estrategos).

¿Para qué realizar la planificación estratégica en tu empresa?

  1. Obliga a la dirección de la empresa a pensar, de forma sistemática, en el futuro.
  2. Identifica los cambios y desarrollos que se pueden esperar.
  3. Aumenta la predisposición y preparación de la empresa para el cambio.
  4. Mejora la coordinación de actividades.
  5. Reduce los conflictos sobre el destino y los objetivos de la empresa.
  6. Mejora la comunicación.
  7. Los recursos disponibles se pueden ajustar mejor a las oportunidades.
  8. El plan proporciona un marco general útil para la revisión continuada de las actividades.
  9. Un enfoque sistemático de la formación de estrategias conduce a niveles más altos de rentabilidad sobre la inversión (creación de valor).
  10. Minimiza las respuestas no racionales a los eventos inesperados (anticipación).

Estrategia y Plan.

El Plan recoge:

  • Los valores, la misión y la visión.
  • El análisis del entorno.
  • El diagnóstico interno.
  • Los objetivos estratégicos a alcanzar.
  • Las estrategias a implementar.
  • Las acciones a desarrollar.
  • Los presupuestos.
  • Los mecanismos de control.

 

7.1 ¿CUÁL ES EL ENTORNO EN EL QUE COMPITE LA EMPRESA?

Partiendo del supuesto que los compradores escogen la oferta que perciben con mayor valor, ¿cómo pueden las empresas identificar las fuentes de valor que les proporcionen una ventaja competitiva?

Cada empresa realiza una serie de actividades para diseñar, producir, comercializar, entregar y apoyar su producto. La cadena de valor desagrega las actividades de las empresas en nueve pasos, al objeto de comprender el comportamiento de costes del negocio e industria específica y la existencia de potenciales fuentes de diferenciación.

La tarea de la empresa es valorar los costes y los rendimientos en cada actividad creadora de valor, así como los de sus competidores como puntos de referencia y buscar mejoras. En la medida en que la empresa desarrolle una actividad mejor a la de los competidores, alcanzará una ventaja competitiva.

Para analizar el atractivo de un mercado, Porter ha desarrollado un modelo que estudia las fuerzas que operan en el mismo y que determinan el comportamiento general estratégico de las empresas que operan en él.

El punto de vista de Porter es que existen cinco fuerzas que determinan la potencialidad de rentabilidad a largo plazo de un mercado o de algún segmento de éste. La idea es que la corporación debe evaluar sus objetivos y recursos frente a estas cinco fuerzas que rigen la competencia industrial:

  • Intensa rivalidad en el mercado.
  • Nuevos entrantes al mercado.
  • Productos sustitutivos.
  • Poder de negociación de los proveedores.
  • Poder de negociación de los clientes.

Contacta conmigo para cualquier consulta que quieras comentar y define la estrategia y elabora un plan de tu empresa.

 

7.2. DEFINICIÓN DE UNA ESTRATEGIA CONCRETA.

La definición de la estrategia concreta tendrá lugar en función de multitud de aspectos, aquí veremos 4 de los más destacados, cuya combinación generará la estrategia concreta de tu empresa:

  • Análisis de situación.
  • Desarrollo.
  • Crecimiento de la empresa.
  • Actuación frente a la competencia.

Estrategias surgidas del análisis de situación.

Análisis de la situación

La formulación de toda estrategia empresarial requiere previamente un análisis interno y externo de la empresa que determine las oportunidades y amenazas, así como los puntos débiles y fuertes de la organización.

Si nos centramos en la combinación de estos cuatro aspectos de la gestión empresarial, nos encontramos con cuatro estrategias básicas que pueden ser desarrolladas por las empresas:

  • Estrategias de supervivencia. Deben ser establecidas en el momento en el que el entorno presenta una amenaza contra la empresa, coincidiendo que ésta se sitúa en los puntos débiles de la misma.
  • Estrategias defensivas. Deben desarrollarse al presentar el entorno una amenaza para la empresa a la cual ésta puede hacerle frente mediante una de sus fortalezas.
  • Estrategias adaptativas. Se desarrollan en aquellos casos en los cuales el entorno ofrece oportunidades a las empresas, que éstas no pueden aprovechar totalmente, ya que coinciden con un punto débil de la empresa.
  • Estrategias ofensivas. El entorno presenta una oportunidad a la empresa y además ésta descansa sobre un punto fuerte de la misma.

Estrategias de desarrollo.

En función de la ventaja competitiva perseguida (costes o diferenciación) y de la amplitud del mercado al que se dirige la empresa (todo o solo algún segmento) podemos elegir entre las siguientes estrategias básicas:

  • Estrategia de liderazgo en costes. Consiste en alcanzar los costes más bajos mediante la producción en gran escala de productos indiferenciados.
  • Estrategia de diferenciación. Supone la especialización de la empresa en algún aspecto que la haga única y sea valorado por la totalidad del mercado.
  • Estrategia de concentración o especialización. Mediante esta estrategia la empresa se concentra en uno o varios segmentos del mercado en los que puede tener algún tipo de ventaja competitiva basada, bien en los costes o en diferenciación.

Estrategias de crecimiento.

Si analizamos como conseguir el objetivo de crecimiento de la empresa, podemos elegir entre tres estrategias básicas diferentes:

  • Crecimiento intensivo. Consiste en identificar oportunidades para alcanzar el crecimiento dentro de los propios negocios.
    • Estrategia de penetración en el mercado. Consiste en incrementar la participación en los mercados en los que se opera y con los productos actuales, a través de tres caminos principales:
      • Incrementado el consumo de nuestros clientes actuales.
      • Atrayendo clientes de la competencia.
      • Captando nuevos segmentos de consumidores.
    • Estrategia de desarrollo del mercado. Pretende la venta de productos actuales en mercados nuevos. Suele consistir en:
      • Apertura de mercados geográficos adicionales, Expansión:
        • Regional.
        • Nacional.
        • Internacional.
      • Atracción de otros sectores del mercado:
        • Desarrollo de nuevas versiones dirigidas a otros sectores del mercado.
        • Aperturas de nuevos canales de distribución.
        • Publicidad en otros medios.
      • Estrategia de desarrollo del producto. La empresa puede también lanzar nuevos productos que sustituyan a los actuales o desarrollar nuevos modelos que supongan mejoras o variaciones (nuevo diseño, mayor calidad, menor precio, etc.) sobre los actuales.
      • Estrategia de diversificación. Esta última estrategia se sitúa en un crecimiento centrado simultáneamente en nuevos productos y nuevos mercados.
    • El crecimiento integrado. La empresa puede analizar cada uno de sus negocios para identificar posibilidades de crecimiento integrado. Frecuentemente, las ventas y los beneficios se pueden incrementar a través de:
      • Crecimiento integrado hacia abajo. Mediante la adquisición de uno o más de sus canales de distribución.
      • Crecimiento integrado hacia arriba. Mediante la adquisición de uno o más de sus proveedores.
      • Crecimiento integrado horizontal. Mediante la adquisición de uno o más de sus competidores.
    • El crecimiento diversificado. Tres alternativas:
      • Estrategia de diversificación concéntrica. Tiene lugar cuando la empresa busca nuevos productos que tengan sinergias tecnológicas y/o de marketing con las líneas de productos actualmente existentes, aunque los productos se dirijan a una nueva clase de consumidores.
      • Estrategia de diversificación horizontal. Tiene lugar cuando la empresa investiga nuevos productos que pueden interesar a sus consumidores actuales, a través de una tecnología que no se relacione con sus líneas actuales de productos.
      • Estrategia de diversificación en conglomerado. Finalmente, la empresa podría buscar nuevos negocios que no guardan relación ni con la tecnología ni con los productos y mercados actuales.

Actuación frente a la competencia.

Teniendo en cuenta la actuación frente a la competencia, podemos elegir cuatro tipos de estrategias básicas:

  • Estrategia de líder. El líder en un producto-mercado es el que ocupa una posición dominante reconocida por sus competidores. Un líder se enfrenta con tres retos:
    • Desarrollar la demanda genérica. Para conseguirlo puede tratar de captar nuevos usuarios del producto, desarrollar nuevos usos del producto o intensificar su consumo.
    • Proteger la participación de mercado. Puede adoptar diversas estrategias: innovación, distribución intensiva, confrontación abierta, mediante guerra de precios o intensa comunicación, etc.
    • Ampliar la participación de mercado. Si con ello aumenta su rentabilidad y no incurre en posiciones monopolísticas.

Estrategia del retador.

  • Estrategia de retador. El retador es el que no domina el producto-mercado y quiere sustituir al líder. Para ello trata de incrementar su participación de mercado mediante estrategias agresivas. Estas pueden consistir en un ataque frontal o en ataques laterales.
  • Estrategia de seguidor. El seguidor es un competidor con una cuota de mercado reducida que alinea sus decisiones a las de la competencia. Coexiste con el líder para repartirse el mercado. Trata, al igual que el líder, de desarrollar la demanda genérica, pero tiende a concentrarse en aquellos segmentos en los que posee una mayor ventaja competitiva.
  • Estrategia de especialista. El especialista es una pequeña empresa que se concentra en uno o pocos segmentos, pero no en la totalidad del mercado. Busca un “nicho” en el que pueda tener una posición de dominio y no sea atacado por la competencia.

7.3. PAUTAS SENCILLAS Y DEFINE LA ESTRATEGIA Y ELABORA UN PLAN DE ACCIÓN.

La implantación de la estrategia:

  • Requiere una planificación y asignación de recursos.
  • Genera cambios en la estructura organizativa.
  • Requiere adaptar los sistemas utilizados para dirigir la organización.
  • Requiere la dirección del cambio estratégico.

Ejecución del plan.

“Una mala ejecución puede dar al traste con el mejor de los planes. Una buena ejecución puede salvar un mal plan”.

General Patton.

El Plan de Acción es la relación de las acciones a acometer para el logro de los objetivos estratégicos con identificación clara de:

  • Responsables.
  • Acciones a acometer.
  • Metas y fracasos.
  • Hitos intermedios.
  • Fechas.
  • Control, evolución y seguimiento.

7.4. PASAR DE LA ESTRATEGIA A LA ACCIÓN. PAUTAS PARA REALIZAR UN PLAN ESTRATÉGICO.

Establece un sistema de control de la gestión estratégica. Para ello enfócate en las mediciones de las capacidades de la empresa que tienen mayor impacto en los resultados en el mercado o financieros:

  • Realiza análisis de la relación causa – efecto entre los indicadores de resultados clave y actúa sobre ellos para modificarlos y producir nuevos efectos deseados.
  • Responde a las preguntas:
    • ¿Mi estrategia es “capaz”?
    • ¿Qué capacidades (procesos / personas) debo desarrollar?
    • ¿Cómo puedo desplegar, “poner en marcha” mi estrategia?
    • ¿Cómo puedo alinear toda la organización hacia los objetivos?

 

Esto sería un resumen del séptimo módulo del Plan de Consolidación Empresarial para tu PYME familiar, que consiste en un resumen de los apuntes del profesor JOSÉ SANTACRUZ.

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Contacta conmigo para cualquier consulta que quieras comentar y define la estrategia y elabora un plan de tu empresa.

 

Gracias por compartir el post con personas emprendedoras.

 

Un saludo.

 

Patxi Giménez.

Ilusionado en que crezcas.

Coach Estratégico.